Menschen gewinnen (Teil III)

Top-Führungskräfte besitzen 4 #Gewinnertalente. Sie gewinnen, weil für sie nicht zählt was ist, sondern wie es gelingt. Wie Sie Menschen gewinnen, wann Sie sie verlieren und warum das wichtig ist für Führende, lesen Sie in der Blogreihe von Freiherr Moritz Knigge für The Boardroom. Teil 3 widmet sich dem Gewinnertalent „Entscheiden“. Wer Menschen gewinnen will, sollte Entscheidungen treffen können. Menschen gewinnt, wer seine Entscheidungen vor sich und anderen verantworten kann.

Von Russel Crowe lernen

Dort wo es menschelt, fühlt sich die Ökonomie nicht immer zu Hause. Deshalb kümmern sich Psychologen, Soziologen und Coaches darum. Binäre Codes können menschliches Handeln jedoch kaum erfassen, dachten sich die Ökonomen. Da musste schon Russel Crowe kommen. Nicht als Gladiator oder Robin Hood, sondern als Nobelpreisträger. Namens John Forbes Jr. in dem Film „A beautiful mind“ aus dem Jahr 2001.

Ist an alle gedacht, wenn alle nur an sich denken?

Ein Ausschnitt: Fünf Studenten der Ökonomie sitzen einem verrauchten Pub in Princeton. Einer von ihnen, John Forbes Jr., grübelnd hinter seinen Aufzeichnungen, die anderen vier Studenten befinden sich im Freizeitmodus. Die Tür des Pubs geht auf und fünf Studentinnen betreten den Raum. Die Frauen sind bestens gelaunt, alle wirken attraktiv, eine ragt jedoch heraus – ein blonder Blickfang. Offene Münder bei den Herren Studenten: „Mal sehen, wem von uns es gelingt, bei der Blonden zu landen,“ sagte der forscheste der fünf Kommilitonen.

Adam Smith lag falsch

Der kurze Ausszug des Dialogs der Ökonomiestudenten aus dem Film verdeutlicht gut, was ich meine:

Nash: „Ich glaube, meine Herren, ich muss Adam Smith korrigieren!“

Kommilitone: „Wovon in Gottes Namen redest Du, Nash?“

Nash: „Nun, wenn wir alle unser Glück bei der Blonden versuchen, dann blockieren wir uns gegenseitig und keiner von uns wird bei ihr landen. Wir denken uns: Nicht weiter schlimm, dann probieren wir es bei ihren hübschen Freundinnen. Die aber zeigen uns die kalte Schulter, weil niemand gern die zweite Geige spielt. Was aber, wenn wir von Anfang an der Blonden die kalte Schulter zeigen? Dann kommen wir uns nicht in die Quere und vergraulen auch nicht die anderen Mädels!
Adam Smith hat gesagt: Das beste Ergebnis ergibt sich, wenn jeder in der Gruppe das macht, was für ihn am besten ist, richtig? Das hat er doch gesagt, oder? Aber das ist unvollständig! Das beste Ergebnis ergibt sich, wenn jeder das tut, was für ihn und die Gruppe am besten ist! Adam Smith lag falsch, Gentlemen!“

Dann rennt John Nash jr. mit seinen Aufzeichnungen in Richtung Ausgang. Bleibt kurz vor der verdutzten blonden Schönheit stehen und sagt: „Danke!“ Sie blickt in irritiert an. Schnitt.

Gute Entscheidungen halten dem eigenen Urteil stand

Topführungskräfte haben eine Grundsatzentscheidung darüber getroffen, wo ihre Verantwortung anfängt und wo sie endet. Sie können das, weil sie die Folgen ihres Handelns für sich und andere berücksichtigen. Sie sind autonom und zugewandt zugleich, weil Sie wissen, dass Entscheidungen weitreichende Folgen haben. Damit das Beste für möglichst alle realisiert werden kann, hat sich die „Tit for Tat-Strategie“ bewährt.

Wie ich Dir so Du mir

„Tit for Tat“ heißt „Wie Du mir, so ich Dir“. Dabei wäre „Wie ich Dir, so Du mir“ der bessere Titel und wirkt weniger „Auge um Auge, Zahn um Zahn“.
Eine Verhaltensstrategie, die in der ökonomischen Spieltheorie ebenso erfolgreich ist, wie in der Entscheidungspraxis von Top-Entscheidern. Die Botschaft dahinter ist einfach und eine klare Haltung zahlt sich im Umgang mit Menschen aus – Sei freundlich, unterstelle nicht voreilig Unfreundlichkeit und zeig Dich versöhnlich, wenn der andere wieder den richtigen Ton trifft.

Freundlich

Ob wir freundlich sein wollen oder nicht, das entscheiden wir alleine. Das nimmt uns keiner ab. Und es beginnt tatsächlich bei den Kleinigkeiten. „Der freundliche Mensch hat Zeit“, sagt Moritz Knigge. „Zeit ist Geld“, sagt Benjamin Franklin. Dann bleibt aber keine Zeit mehr für ein freundliches Danke oder Bitte, und Begrüßungen und Verabschiedungen werden zur lästigen Pflicht. Das ist nicht klug, sagen die Freundlichen und sparen Geld, weil sie keine Zeit verschwenden müssen, sich über Unfreundlichkeiten Gedanken zu machen.

Wehrhaft

Freundliche Menschen werden häufig als naiv wahrgenommen, Gefallsüchtige ohne Rückgrat! Aber Senior Executives wissen, dass Freundlichkeit und Wehhaftigkeit keine Gegensätze sein müssen. Im Gegenteil. Wer die Entscheidung getroffen hat, ein freundlicher Mensch zu sein, der wird auch daran festhalten, wenn es Konflikte gibt. Der bleibt hart in der Sache und hart zu sich selbst, bevor er anderen gegenüber unfreundlich wird. Das hilft ihm, seinem Gegenüber und ist der Sache zuträglich.

Versöhnlich

„Wir können in jeder Sekunde entscheiden, wer wir sein wollen“, hat der Physiker und Kybernetiker Heinz von Foerster einmal gesagt. Und tatsächlich: ob wir uns versöhnlich oder unversöhnlich zeigen wollen liegt an uns, nicht an den äußeren Umständen.
Mein ehemaliger Nachbar hatte das verstanden. Wir hatten lange nicht mehr miteinander gesprochen. Er hatte sich über mich geärgert, ich mich über ihn. Der Blödmann! „Guten Tag Herr Knigge“ begrüßt er mich neulich auf der Straße. Er scheint sich wohl nicht mehr über mich zu ärgern. Ich mich auch nicht über ihn, also habe ich zurückgegrüßt.

Klar

Mein leider schon verstorbener Mentor der Kommunikationspsychologe, Professor Bartsch, hat mir zu denken gegeben: „Richtige Entscheidungen, lieber Herr Knigge, zeigen sich nicht am Ergebnis, sondern daran, dass Sie sie auch im Nachhinein als richtige Entscheidung erachten!“ Und hinzugefügt: „Ohne starrköpfig zu sein. Die guten Ergebnisse kommen ohnehin wie von selbst.“

Für mich und die Gruppe. Nur das Beste.

[Bildnachweis: © GettyImages – Chris Ryan]